原创者：创业邦（ID：ichuangyebang）

作者：谢宣

责任编辑：子月

题图来源：图虫创意

“今年我们站对了位置，去年只是创业者看到了热闹。”李敬民刚刚结束一场融资宣讲，距离上一轮融资，才三个月。

去年9月，李敬敏和团队开发了Gamfun，一款为穆斯林群体提供服务的互动社交APP。产品以语音社交为主，在传统聊天室基础上实现了互动游戏、语音聊天、直播等场景。目前，该产品主要针对中东市场。据她介绍，Gamfun于今年6月正式上线，截至10月初，MAU（月活跃用户）已达18万，ARPPU（每付费用户平均收入）已达52美元。

去年，投资人忙着投新消费、医疗、芯片，但整个社交领域却很不景气。李敬民的天使轮融资“很不顺”。即便面对早期项目，投资人也还是要数据、要业绩。中东市场虽然前景看好，但基础设施远未成熟——技术和支付都还没有完全打通。

今年出现了质的变化，新一轮出海潮正在袭来，当大家都在谈论新加坡、东南亚的时候，更遥远却更富饶的中东市场正成为新的淘金热。

在国际市场上，中东和北非地区被统称为MENA地区（中东和北非的简称），该地区总人口超过5亿，包括24个国家和地区，其中22个是穆斯林国家。海湾地区六国作为世界石油市场的中坚力量，也提升了该地区整体的收入水平。

高收入意味着大市场。据data.ai统计，2021年，MENA地区应用下载量达63亿次，两年增长53%；游戏类应用占比极高，该类应用下载量达50亿次。App Store一年累计消费额达17亿美元，较两年前翻倍；安卓用户每天在手机应用上平均花费3.8小时。

“(用户)比较有钱！”业内人士感叹，与乐于占便宜、花钱谨慎的中国用户不同，中东的“土豪们”们认为，花的钱一定是最好的，他们更愿意买单。

在淘金者眼中，这是一个有钱、有人、有意愿的市场。可观的收入水平和相对不完善的基础设施，显示出巨大的发展潜力。物流、电商、社交、游戏……这个看似蓝海的市场，诱惑无穷；当然，也暗藏着意想不到的风险。

中东“大亨”喜欢付钱

中东当地的一位“富豪”用户给李敬民留下了深刻的印象。

一开始他每次充值100美元，但很快每次就变成了500美元，产品上线才三个月，在推广开始前，这位用户就已经充值了6000多美元。

收费之后，该用户开始提出要求，起初他喜欢找一位女主播聊天，于是就给客服人员发邮件，要求Gamfun安排这位主播在指定时间上线，“因为我这个时间有空，如果你们能做到，我可以在你的APP里多收点钱。”

与中国用户愿意趁势而上、谨慎花钱不同，中东用户往往愿意先付钱，他们认为花钱的一定是最好的。对于喜欢的主播，他们甚至会为其单独开辟一个房间，要么疯狂送礼物让其他人离开，要么让更多人进房间看他或她疯狂给主播送礼物。

平台上的主播大多是来自埃及、摩洛哥等欠发达地区的女性。Gamfun每月给主播们发基本工资，她们可以一边照顾孩子一边上网聊天，有的甚至很享受网上自由聊天的乐趣。但有些女孩却充满纠结。李静敏就见过一个女孩，每次聊完就立马跑到一边表白。

不过网友们对此显然毫无心理负担，专门约见小姐姐的网友这两天已经把目光投向了另一位男主播。

钛媒体、晨曦工作室负责人黄先明早就看准了中东用户的付费能力，曾就职于知名手游公司“龙腾剑河”，负责《苏丹的复仇》、《王者崛起》等游戏的营销工作。其中，以“开疆拓土、征服欧洲”为主题的手游《苏丹的复仇》于2015年9月上线，迅速登上中东地区各游戏排行榜榜首。

不同地域的用户在其生命周期内支付的金额，是其消费能力最好的体现。据黄贤明观察，中东地区用户的支付金额可达200​​美元，一些好一点的产品，能达到800美元。这一数字甚至已经赶超日本，而在最近火爆的东南亚市场，这种情况却很少出现。

其实，中国游戏公司早在多年前就已涉足中东市场。2003年，网龙凭借《征服》阿拉伯语版拿下中东市场，收益十分可观。随后，不少中小游戏公司开始探索这片宝地。直至《苏丹的复仇》爆红，龙腾剑河进入大家视线，这个市场已然充斥着优质竞争对手，腾讯、趣加、IGG等公司早已“赚得盆满钵满”。

黄显明的晨曦工作室曾为网易游戏、抖音、快手等公司提供海外营销服务。据他观察，头部游戏公司的海外收入“比我们在市场上看到的数据要高很多，（用户）相对来说太丰富了”。

据Snapchat近日发布的《2022中东手游白皮书》显示，2021年中东游戏市场年收入已超过30亿美元，中东地区潜在的手游市场占全球手游市场的近四分之一。2022年第一季度，中国游戏厂商在中东地区的公司数量占比为15%，收入占比超过40%。不仅如此，国产手游在中东市场的收入和下载量均位居第一。

诱人的市场吸引了大批中国企业前往尝试。

一家海外互联网广告平台的客户经理陈伟喜欢和出海的中国企业合作，主要客户是游戏、泛娱乐、电商等，这些企业的商业模式比较成熟，只要能赚钱，投资没有上限，“如果投资一块钱能赚两块钱，他们就会无限投资。”

很多互联网公司都向陈伟咨询中东市场，很多做直播的人手里都有现成的代码，陈伟建议他们，只要搞定中东地区的主播，就可以做起生意了。

中东淘金热：不是每个人都能赚钱

市场繁荣，但并不是每个人都能赚钱。

黄先明认为，一些企业因为了解这个市场的独特性而取得了成功，相反，很多日本和中国厂商由于对中东市场了解不足而无法进入该市场。

李敬民算了一笔账，去年有不少游戏公司抢滩中东，但即便是桌游，前期投入至少也要100万元，运营成本也非常高，很多缺乏本地化团队的公司，把一些阿拉伯人根本看不懂的文字翻译过来，就上线了，结果可想而知。

陈炜最近接手的客户里，有一些产品很差劲，要么内容是假的，要么是从各个地方拼接起来的，甚至连主播都是东南亚人。

“中东人又不是傻子”，陈伟建议他们改进内容，但他发现这些客户都想快速试水，看看能不能赚钱，然后赶紧下手。“没有深耕本地内容，东南亚主播的皮肤、长相和中东人不一样，语言也不一样，无法打动中东富豪。”

在投资机构K2VC看来，在中东市场复制中国市场的逻辑并不容易。

翔峰海外团队从 2015 年就开始关注海外项目，那几年的红利显而易见。Google 和 Facebook 的获客成本都很低，而且还没有受到隐私政策的影响。现在回想起来，当时一些不起眼的机会，后来都变成了大生意。

Yalla 就是其中的代表。作为 2016 年在阿联酋成立的语音聊天产品，这家被誉为“阿联酋小腾讯”的公司仅用四年时间便成功登陆纽交所。其推出的在线飞行棋游戏《Yalla Ludo》长期位列中东地区畅销游戏排行榜前十。

“中国用户接触飞行棋的几率比较小，但它在中国是一个全民性的体育游戏，跟我们的斗地主差不多，所以必须了解当地的情况，才能发现这些机会。但如果海外公司不做本地化，发展的天花板就会很低。”

在项峰看来，理想的海外项目创始人应该具备两种能力：第一，有在当地长期生活、学习的经历；第二，从视野、语言、表达等方面具备在全球范围内募集资金的能力。

然而，面对这个陌生的战场，即使是一支已经被证明成功的球队，也不能保证能够持续成功。

比如，被誉为“中东淘宝”的Jollychic，就演绎了一段急速崛起又衰落的悲惨故事。

浙江智羽成立于2012年，旗下跨境电商品牌Jollychic主要针对中东市场，业务范围涵盖服饰、时尚、家居、母婴、身体护理、3C等品类。作为一家综合性电商平台，Jollychic在短短2-3年时间内已成为中东地区最知名的电商平台。公开数据显示，其营业额从2014年的1亿元飙升至2017年的50亿元。到2019年，智羽旗下三大平台Jollychic、MarkaVIP、Dealy已覆盖中东地区5000万用户。

然而这样的快速发展并未维持多久，随着知鱼在中东市场的快速扩张，其从自营转向开放平台，甚至将触角伸向移动通讯和社交，这一大步迈进最终导致整体崩盘。从2019年开始，知鱼就暴露出运营问题，2021年更是传出拖欠货款、高管退出等消息。据知情人士透露，2019年知鱼融资时，估值曾达到10亿美元，但现在这个数字已直接跌至0元。

本地化：“我想要一只烤全羊作为礼物”

有人倒下，有人冲锋。但只要我们还在，就必须把打动中东消费者作为我们永恒的目标。

由于中东地区线下娱乐文化领域十分匮乏，线上渠道成为当地人缓解社交娱乐需求的重要途径。

由于目的是提供快乐，因此仅仅在聊天室中发送跑车、游艇和气球等礼物并不能真正打动中东用户。一位用户向 Gamfun 发送了一封电子邮件，“我想要一只烤全羊作为礼物。”

烤全羊这个材料很少有人做过，这差点让设计师抓狂。做了一个版本发给用户后，用户并不满意，称“带头的烤全羊不行，太残忍了，必须去掉。”

随后，又有用户要求送一份抓饭。这次，设计师按照中式米饭配馅的逻辑，做了一个盘子，上面放了一只鸡腿，送给了用户。用户还是不满意，“我们的盘子很大，上面放了一整只羊腿。”

这让设计团队意识到，如果想做出真正本地化的产品，就意味着每个场景必须根据当地特点进行单独开发。

不过烤羊腿、抓饭都是小事，要是涉及到原则问题，那就麻烦了。

Gamfun 的应用程序图标是一个简单的游戏控制器，带有一个十字形按钮，这让中东客户服务团队陷入恐慌。

“中东人看不见十字架。”设计师连夜修改，将十字形纽扣改成圆形，终于通过了审核。

不过，与设计相比，网上支付的问题才是真正的门槛。

在中东地区，各支付平台能覆盖的接口非常少，即便是PayPal的使用范围也很有限，在沙特可以使用，但在埃及和阿联酋就不行了。

为此，人们想出了各种各样的支付方式，有的平台出售积分卡，有的选择当面交易。为了帮助电商平台解决支付问题，中东电商物流公司iMile将支付功能交给了快递员。假设用户花80迪拉姆买了一杯，快递员送到指定地址后，联系用户，查了系统，发现运费后总价是100迪拉姆。用户给快递员100迪拉姆现金，快递员回公司结账，iMile将80迪拉姆返还给电商平台，留下20迪拉姆作为快递费。

这大大降低了快递的效率，联系不上人就无法派送，派送时间过长，增加了用户的后悔率，也带来了拒收、订单转发等问题。

为了提高效率，iMile还推出了反向订单服务，如果顾客想退货退款，快递员可以上门取货，当场退现金；如果用户拒绝接受订单，iMile还可以将订单重新上架，在国内重新销售和转发。

如果要彻底解决支付问题，还需等待金融业的发展，但中东地区地址数据库混乱的问题，只能靠我们自己来解决。

“我们公司旁边有个工厂”、“我家对面有个家乐福超市”，中东地区没有邮政编码，也没有门牌号，因此 iMile 每进入一个地区，都要建立自己的地址数据库。

在沙漠中派送包裹也是中东地区快递的基本技能。为了适应这种复杂情况，iMile不断拓展网点，目前已覆盖所有GCC（海湾合作委员会）国家。

在iMile的迪拜总部，市场部负责人赵雅婷接待了一波又一波的中国代表团，但大多数企业对中东市场还处于探索阶段。从这个角度看，赵雅婷甚至不认为iMile是一家出海型企业。在她看来，很多出海型企业都是“为了出海而出海”，而iMile这家总部位于迪拜、用中国互联网思维解决物流问题的企业，本质上还是一家中东企业。

中东市场凭借较高的人均GDP和相对开放的政策环境，吸引了不少企业的目光。以沙特为例，由于该国没有任何轻工业，对外贸进口十分开放，没有严格的贸易关税保护政策，这也是不少中国电商在中东快速发展的基础。

《苏丹的复仇》发展了中东发展的另一种模式。

据黄先明介绍，龙腾建和创始人兼游戏总监均在中东留学，对中东市场十分熟悉，因此在大部分产品都面向全球发行的情况下，他们选择制作《苏丹的复仇》来主攻中东市场。

此外，龙腾建和团队三分之一成员都是中东人，从游戏制作、美术、素材、审核、上线等各个环节都参与其中。因此，他们了解中东人对战争题材游戏的偏爱，也知道大客户觉得用英语交流是对他们不尊重。种种细节的积累，让《苏丹的复仇》建立了非常成熟的本地化运营机制。

由于《苏丹的复仇》的巨大成功，龙腾建和在极短的时间内跃升至所有海外游戏收入前10名。根据《2022中东手游白皮书》的数据，龙腾建和现在位列手游发行商收入第五位。

这样的成功很难复制，虽然中东本地市场看似竞争不算激烈，但一旦中国人越来越多，竞争不可避免。

2017年前后，黄先明在中东做广告的时候，用户的下载安装费用是1美元多一点，现在可能连5美元都买不到。“一方面是因为市场增长，另一方面是中国企业自己涨价了。”